人们对产品的价格往往是不敏感的，甚至说对产品的价格是没有任何的标准的，价格的一切都来自于人们已有的认识和观念，甚至有时候，你的产品很有价值，但是客户心中往往会觉得非常非常的贵，而且很离谱。

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一天，齐白石在路上遇到一个卖白菜的小贩子，他问小贩子：“这一车的白菜卖不卖?”菜贩子回答30元，齐白石又问：“我用我的这幅画，换你一车白菜，干不干?”，这个菜贩子急了，气愤地说：“你这老头脑子有病吧，你当我是啥子吗?要拿你的假白菜换我的真白菜!”说完就推起车子走了。

看到这里，你心中是否会笑话这个菜贩子，实际上你的客户，看到你产品的时候，也同样和这个菜贩子一样，心里说：“你这个产品还想换去我这么多真金白银吗?”，所以在客户不知道你产品价值之前，我们产品的任何报价都可能是非常高的，因此千万要记住“价值不到，价格不报的铁律”。

那么如何才能正确地让客户接受我们的正常报价呢?

现在你是否能够回答我，下面两个黑色的点大小是不是一样呢?

确定你说的答案了吗?你可能会感到惊讶，其实这两个黑色的圆点大小完全是一样的。

对于大多数人来说，只要不是拿着尺子去测量的话，看起来确实是不一样的，左边的显得很小，右边的显得很大，但这却是一种潜意识的视觉错误，这可以用另外一个角度看出，我们的潜意识可能会被信息的某种展示方式所蒙骗。

人们对产品的价格也是这样形成的，在没有货币的年代，人们就是利用劳动的付出来换取相应的商品，比如，花一年的收成，来换取一头牛，用两只羊来换取十只鸡。

这些都是根据原始生活价值来作为参照物，所以，可以换一句话来说，我们的产品价格的决定权不在我们手中，也不在客户的大脑中，而在我们选择的参照物当中。

就像上面那幅图要说的“对比原则”，人们的潜意识判断事物都是根据对比物来决定，如果你想让自己的产品获得一个比较理想的销售价格，那么再正常的销售价格之前，你需要有一个合理的高价提议，这样你的产品价格就会显得比较合理。

乔布斯的“诡计”

苹果公司推出iphone手机的时候，很多果粉们充满了期待等待产品的公布，然后心中猜测着价格，到底有多少。

不过最终推出来的时候，价格定在了499美元和599美元之间，这令大多数果粉心中充满了遗憾，价格实在太贵了，但是过了几个月，苹果做了个非常有意思的决定，讲iPhone手机的价格降低了200美元，这一大幅度的优惠立即刺激了人们的购买欲望，当他们推出iPhone3的时候，定价更是低至199美元，结果在三天之内就卖出了一百万部手机。

在心里学中，人们对产品的价格并不是太敏感，也没有一个特别清晰的分析系统，从远古时代来分析，人们当初是以易物来完成交易。

对于新接触到的产品，客户会在内心中对这个产品有价格期望，而这个期望是根据他们大脑中原有的价格体系来进行判断的。

这个判断体系，我们称之为“锚定价格”。

iPhone推出的时候定高价，就是为了在人们头脑中设定锚定价格，让人们认为iPhone的价格应该是在500美元左右。之后在进行降价销售，消费者心中就会有很强烈的捡便宜心态。

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